由于南寧市醫療市場面臨醫療體制改革步伐加快、聯合辦醫逐漸衰退等形勢的變化，協和醫院的創建將給本市的醫療市場形成有力的沖擊，同時給自身也帶來一定的風險。醫院的生存與發展的空間及前景將取決于市場經營是否出色。

　　最初，南寧市第一家民營醫院---南寧同濟醫院以及泰華醫院的成立，由于選擇了綜合性醫院的經營模式，在市場營銷方面缺乏力度，在項目選擇上沒有突出特色，故爾在市場份額和經營利潤兩方面都沒有太好的業績。

　　恒博醫院自成立以來，始終沒有出色的業績，究其原因，可能是在選擇目標市場不明確、項目單一而且缺乏亮點、醫院品牌難以確立等諸多原因所導致。其經營戰略經過了三個階段：貴族特需服務醫院---性病專科醫院-----社區服務醫院。南寧的性病市場經過10年來的炒做、競爭，現在的市場已趨于成熟，并且各個競爭對手經營方式趨于一致，沒有差異化的核心競爭力。因此，協和醫院要想爭奪市場占有率必須加強營銷策略，對現有技術設備進行升級和包裝，同時對醫院的整體形象需要特別關注，以免在南寧人心目中形成"性病醫院"的負面印象。必須改進它形勢嚴峻的市場營銷地位，以求能在性病、肝病、婦科病的市場上生存下去。

　　附：恒博醫院經營狀況分析

　　恒博醫院自去年3月份開業以來，在經營決策和管理方式等方面都乏善可陳，經營業績也是不見起色，南寧的醫療市場已經對它關上了沉重的大門。

　　開業伊始，關于醫院的市場定位問題，上海博愛公司與醫院直接管理者林**之間就產生了嚴重分歧。上海方面力主把醫院辦成特需服務的貴族醫院，于是，把部分病房改造成VIP的豪華間。（分析：上海是一個國際化大都市，民營、外資醫療機構紛紛看好特需醫院、貴族醫院、高檔體檢中心等服務于中產階層的醫院，新加坡一個財團投資6000萬美金與某地段醫院合作建立一家豪華特需醫院。但南寧市經濟發達水平與上海相去甚遠，特需醫院的市場資源并不充分）在廣告宣傳計劃的決策上，原計劃年投資600萬元，但實際投入不足200萬。開業廣告的策劃未能體現綜合醫院的良好形象，1/2版面設計粗陋冗雜，1/4通欄較為簡潔美觀，隨后的廣告設計均缺乏新意，主題內容以專家會診、優惠為主，專家介紹約有4—5名，版面設計由林向陽指導平面設計人員完成，格調低下。初期宣傳側重點仍以性病、婦科為主打，一段時間后，恒博醫院作為性病醫院的形象已經形成。

　　在以廣告促銷的同時，恒博醫院也實施了一些社區宣傳措施，在周圍7—8個小區開展活動，但收效甚微。分析原因：社區宣傳應該具有產生良好效益的潛力，但操作不當也可事倍功半。恒博醫院在社區宣傳上缺乏成熟的操作經驗，單純以普查、體檢為手段，沒有社區健康教育作為切入點，在人群中的影響不大。另外，醫生在體檢過程中的接診方式等營銷技能沒有事先培訓，故出現了一些極不恰當的行為----一名姓陶的醫生在為一中年女性體檢時由非禮行為，影響極壞！但醫院主管林向陽聽到后只是一笑置之，說明醫院管理存在嚴重的漏洞。只有肛腸科取得了明顯成效。

　　經過幾個月漫長的市場導入階段，恒博醫院的經營業績剛剛出現轉機，但由于醫院管理的不完善，在10、11月份接連出現兩起惡性事故，其中一名兒童因延誤治療死亡，各大媒體紛紛報道，影響非常廣泛。恒博醫院從此一蹶不振。

　　由臺灣人對恒博醫院承包經營，廣告基本消失，但其新的經營策略至今未見端倪，據說正在觀察市場。現有的經營手段只有在周圍各社區進行宣傳。

　　在醫院的人才隊伍中，有武警總隊醫院的梁院長、市衛生局醫政科長主管業務，南寧市著名的婦科專家坐診，其他如性病科等均為外聘人員，服務態度、技術水平等不佳，目前業務較好的只有婦科人流、肛腸科等。

　　上海博愛公司的吳副總、石**等人來院指導管理工作，曾以博愛人事管理制度加強對醫院醫務人員的管理，未成功。

恒博醫院的老板林**作為南京長江醫院老板的兄弟，其經營手法相去甚遠。南京長江醫院在經營管理上不乏可圈可點之處，比如：報紙廣告多用整版，形象氣勢較好但風格稍嫌粗曠；電視廣告，形象標志統一，氣勢流暢，效果較好。在管理方面，安排多名后勤人員密切觀察醫務人員的工作情形，避免了過多的漏洞。在治療方案上，迎合了"西醫治標，中醫治本"的大眾消費偏好，在每個專科的治療方案中，鞏固階段都加入了中藥協定處方等。以上手法均有合理之處，但恒博醫院為何不予借鑒、引用？

　　根據所了解的情況，恒博醫院、新疆中山醫院以及安徽某民營醫院等以性病專科運作模式所導致的（一般在一年左右的時間內）醫院出現信譽危機的嚴酷事實，提醒我們首先要考慮實現短期利潤目標與實現醫院可持續經營目標這兩者之間如何兼顧的問題，必須慎之又慎，一旦出現方向性的偏差，其后果將令人不寒而栗。因此，在制訂年度市場營銷計劃時，我們將重點討論除了廣告促銷活動以外的、能夠迅速提升醫院品牌的營銷方式，以免重蹈恒博醫院的覆轍。

　　附：南寧市各醫療機構一覽表

　　三級醫院二級醫院一級醫院民營醫療機構

　　醫科大一附院市同濟醫院市第二醫院分院恒博醫院（肝病、泌尿、五官、肛腸、結石等）醫科大腫瘤醫院(專科)廣西壯醫醫院中醫院北湖門診部望洲醫院（肝病、泌尿）區人民醫院(綜合)南寧鐵路醫院（綜合）市百會藥業集團醫務所第六醫院（泌尿）8萬廣西中醫學院一附院市福利醫院（綜合）

　　市第一人民醫院(綜合)市中醫院（綜合）手拖廠衛生所紅十字醫院（肝病）<BR><BR>市第二人民醫院(綜合)市婦幼保健院（綜合）南化集團醫院友愛醫院（泌尿）

　　市第三０三醫院(綜合)市紅十字會醫院（綜合）運德汽運總公司衛生所區中醫院肛腸科<BR>自治區婦幼保健院市第四人民醫院（傳染病市一醫院振寧門診部翠湖醫院（肝病）

　　醫科大口腔醫院（專科）市第三人民醫院（綜合）區中醫一附院仁愛醫院津頭醫院（泌尿、肝病）醫科大二附院(綜合)廣西武警醫院（綜合）附屬瑞康醫院南城分院博愛專家門診（肝病）

　　自治區區江濱醫院

　　廣西骨傷醫院（專科）市衛校口腔醫療中心玉洞醫院（泌尿、肝病）

　　區工人醫院市第六人民醫院（綜合）其他暫忽略不計為此，制定如下營銷計劃：

　　一、目標

　　營業額為2000萬元；凈利潤為600萬元；市場占有率為1.2％。

　　二、歷史資料市場總規模鐵路營業額市場占有率（指民營醫療機構所占市場）

　　2001年300060020%

　　2002年3000160052%

　　2003年2800120043%

　　2004年250072035%

　　肝病資料市場總規模鐵路營業額市場占有率（指民營醫療機構所占市場）

　　2002年240080030%

　　2003年200070028%

　　2004年180050020%

　　三、市場占有率發展趨勢

　　四、綜述

　　性病市場的成長已經停止，該市場領域內的大多數門診都在為維持盈利而奮斗。廣告費用、藥品價格等經營成本逐年上升，而市場的激烈競爭似乎是利潤下降的主要原因。

　　然而，協和醫院只要采取適當的營銷策略，在性病爭取較大的市場份額還是有希望的，但它的長期獲利能力卻值得懷疑。由于廣告效應的下降和費用的提高，競爭者及患者已習慣的、并正在提出更高的折扣，使得醫院的利潤受到影響，。協和醫院需要在市場上建立一個防御性的定位，盡快確定其他的長期性項目及利潤增長點。

　　五、競爭形勢

　　因為性病經營模式幾乎是無差異的，所以把具有相同質量的競爭者歸在一起。津頭、友愛和望州醫院。這幾個門診都建立起了一套完整的性病和肝病經營模式。它們的廣告幾乎每天都在打折。

恒博醫院。長期以來，這家醫院一直通過大量廣告致力于市場的擴展，但始終沒有太大的進展。它在市場導入階段的廣告明顯帶營利性醫院的印象，嚴重影響了醫院品牌的提升，很難在患者心目中建立忠誠度和美譽度。目前，恒博醫院的廣告也在大幅縮水，對南寧醫療市場的介入失敗已基本定局。

　　玉洞醫院、十里亭醫院、桃源醫院、同濟醫院等在性病醫療市場上司是第二流的，它們既沒有鐵路醫院、津頭、望州醫院那樣的品牌效應，也沒有大量的廣告投入。它們單位掛號患者的消費價格都低于前幾家醫院，并且大量的折扣。

　　民營醫院信譽的缺失，公立醫院企業化改制及其營銷意識的覺醒，將是協和醫院面臨的真正威脅。同時，技術層次的無差異化競爭，規模、設備、人才以及社會知名度的差距將使協和醫院面臨長期的競爭壓力。因此，在專科經營模式的基礎上，適當提高專科項目的技術含量，建立專科項目的防御性市場定位機制是保持醫院可持續發展的有效措施。

　　六、價格對比

　　各競爭對手之間的價格——價格關系是難以評價的。各門診的診療技術都有類似的功能特征。價格似乎只是醫院形象、技術聲譽的函數。鐵路醫院由于其良好的社會信譽使得單位掛號人次的消費指標（價格指數）達到平均近4000元的水平，肝病科也同樣達到這個水平。考慮協和醫院的社會知名度較低以及市場導入階段的因素，為盡快被患者和市場接受，價格指數的主動降低是勢在必行，但關鍵要把綜合門診科室的營銷機制建立健全，把各單項病種的技術及消費層次拉開并形成系列"就醫套餐"，這樣可以在部影響醫院信譽度的前提下盡可能地提高單病種的價格指數。由于技術是無差異的，消費者可能模糊不清、拿不定主意，導致最終接受的原因可能完全是他們對某一醫院名稱的偏愛---因此，在廣告策劃上，我們應該注意對醫院形象的包裝。

　　七、問題與機會

　　（一）問題：

　　協和醫院名稱的知名度很低。

　　性病、肝病、婦科等項目沒有任何顯著產品特性區別。醫院的技術實力也難以開發出不可能被競爭對手迅速模仿的項目特性。

　　尚未建立一支專職營銷組織和營銷渠道。醫院的管理素質較低。

　　（二）機會：

　　在所有競爭對手中，沒有一家有一個防御市場定位，因比，協和可以把恒博、津頭、望州從它們占領的某些肝病、五官、前列腺等市場中擠出去，取而代之。

　　患者調查表明，大多數消費者都對肝病治療的質量不滿意。

　　南寧市的醫療市場中至今沒有一家女子專科性質的醫院，協和醫院的婦科有望以權威形象出現在市場中，建議：把婦科改名為"協和醫院女子專科"，增加乳腺診療設備、子宮肌瘤診療設備、不孕癥診療設備等，產生規模優勢效應。另外爭取把本地的人流市場占有較大份額。

　　肝病市場由于治療信譽的下降逐漸呈衰退趨勢，對本項目的宣傳包裝尤為重要，可配合學術交流活動提升肝病項目的品牌效應。

　　建立專業的營銷隊伍和營銷渠道。社區健康教育和社區家庭醫療服務是培養忠誠客戶的有效方式，設制VIP醫療卡、健康護照等促銷手段，通過健康體檢等塑造醫院品牌和患者中的知名度、美譽度、忠誠度。

　　建立社區醫療網絡。由于社區醫療門診也面臨著可怕的激烈競爭，因此它們也樂于接受任何能給它們競爭優勢的計劃，只要是有利于競爭的任阿計劃它們都會作出積極的反應。

　　八、宣傳策略：

　　醫院宣傳是指醫院為樹立社會形象、擴大社會影響而采取的專門性或功能性行為。在醫療市場環境下，宣傳工作在醫院發展中具有越來越重要的地位。一般情況下，醫院宣傳采取媒體宣傳和人際傳播兩種方式。由于媒體宣傳具有廣泛性、及時性、高效性和較強的滲透性，得到許多民營醫院經營管理者的普遍重視，在媒體宣傳方面也進行了一系列有益的探索。

恒博醫院。長期以來，這家醫院一直通過大量廣告致力于市場的擴展，但始終沒有太大的進展。它在市場導入階段的廣告明顯帶營利性醫院的印象，嚴重影響了醫院品牌的提升，很難在患者心目中建立忠誠度和美譽度。目前，恒博醫院的廣告也在大幅縮水，對南寧醫療市場的介入失敗已基本定局。

　　玉洞醫院、十里亭醫院、桃源醫院、同濟醫院等在性病醫療市場上司是第二流的，它們既沒有鐵路醫院、津頭、望州醫院那樣的品牌效應，也沒有大量的廣告投入。它們單位掛號患者的消費價格都低于前幾家醫院，并且大量的折扣。

　　民營醫院信譽的缺失，公立醫院企業化改制及其營銷意識的覺醒，將是協和醫院面臨的真正威脅。同時，技術層次的無差異化競爭，規模、設備、人才以及社會知名度的差距將使協和醫院面臨長期的競爭壓力。因此，在專科經營模式的基礎上，適當提高專科項目的技術含量，建立專科項目的防御性市場定位機制是保持醫院可持續發展的有效措施。

　　六、價格對比

　　各競爭對手之間的價格——價格關系是難以評價的。各門診的診療技術都有類似的功能特征。價格似乎只是醫院形象、技術聲譽的函數。鐵路醫院由于其良好的社會信譽使得單位掛號人次的消費指標（價格指數）達到平均近4000元的水平，肝病科也同樣達到這個水平。考慮協和醫院的社會知名度較低以及市場導入階段的因素，為盡快被患者和市場接受，價格指數的主動降低是勢在必行，但關鍵要把綜合門診科室的營銷機制建立健全，把各單項病種的技術及消費層次拉開并形成系列"就醫套餐"，這樣可以在部影響醫院信譽度的前提下盡可能地提高單病種的價格指數。由于技術是無差異的，消費者可能模糊不清、拿不定主意，導致最終接受的原因可能完全是他們對某一醫院名稱的偏愛---因此，在廣告策劃上，我們應該注意對醫院形象的包裝。

　　七、問題與機會

　　（一）問題：

　　協和醫院名稱的知名度很低。

　　性病、肝病、婦科等項目沒有任何顯著產品特性區別。醫院的技術實力也難以開發出不可能被競爭對手迅速模仿的項目特性。

　　尚未建立一支專職營銷組織和營銷渠道。醫院的管理素質較低。

　　（二）機會：

　　在所有競爭對手中，沒有一家有一個防御市場定位，因比，協和可以把恒博、津頭、望州從它們占領的某些肝病、五官、前列腺等市場中擠出去，取而代之。

　　患者調查表明，大多數消費者都對肝病治療的質量不滿意。

　　南寧市的醫療市場中至今沒有一家女子專科性質的醫院，協和醫院的婦科有望以權威形象出現在市場中，建議：把婦科改名為"協和醫院女子專科"，增加乳腺診療設備、子宮肌瘤診療設備、不孕癥診療設備等，產生規模優勢效應。另外爭取把本地的人流市場占有較大份額。

　　肝病市場由于治療信譽的下降逐漸呈衰退趨勢，對本項目的宣傳包裝尤為重要，可配合學術交流活動提升肝病項目的品牌效應。

　　建立專業的營銷隊伍和營銷渠道。社區健康教育和社區家庭醫療服務是培養忠誠客戶的有效方式，設制VIP醫療卡、健康護照等促銷手段，通過健康體檢等塑造醫院品牌和患者中的知名度、美譽度、忠誠度。

　　建立社區醫療網絡。由于社區醫療門診也面臨著可怕的激烈競爭，因此它們也樂于接受任何能給它們競爭優勢的計劃，只要是有利于競爭的任阿計劃它們都會作出積極的反應。

　　八、宣傳策略：

　　醫院宣傳是指醫院為樹立社會形象、擴大社會影響而采取的專門性或功能性行為。在醫療市場環境下，宣傳工作在醫院發展中具有越來越重要的地位。一般情況下，醫院宣傳采取媒體宣傳和人際傳播兩種方式。由于媒體宣傳具有廣泛性、及時性、高效性和較強的滲透性，得到許多民營醫院經營管理者的普遍重視，在媒體宣傳方面也進行了一系列有益的探索。

　8．1．6醫德醫風建設

　　醫德醫風問題一直是社會公眾關注的敏感問題。作為一家民營醫院，我院特別注重醫德醫風建設，把它作為醫院生存和發展的生命線。通過大力宣傳"病人第一，質量第一，信譽第一"的辦院宗旨，"接一位病人，獻一份愛心"的人道主義精神，醫德醫風建設中的具體做法、措施以及生動感人的先進事跡，對扭轉市民心目中存在的對民營醫院的一些偏見起到了很好的作用。針對嚴禁收受紅包的規定，我們還專門設立投訴意見信箱，發動眾對醫務人員的醫德醫風進行監督。此外，我們還通過公告欄的形式，將患者褒獎醫護人員優質服務和廉潔行醫行為的表揚信、感謝信張貼公布。對典型事跡進行連續報道和大規模的宣傳，以引起社會的廣泛關注。

　　8．2媒體宣傳的方式

　　8．2．1電聲媒體

　　電視、廣播是與老百姓日常生活關系最為密切的大眾媒體。建院初期，我們可以與電視臺合作創辦了系列專題節目《協和名醫之窗》。該專題由醫院組織院內知名專家，以群眾喜聞樂見的方式，詳細講解防病治病知識，讓市民了解常見疾病、多發病的預防、治療和愈后等事宜。《協和名醫之窗》欄目作為市電視臺普及醫療健康知識的首次嘗試，獲得了市民的廣泛關注。此外，我院還通過廣播電臺、電視臺的社會經緯、新聞聯播、專題采訪、科普知識講座、系列節目等欄目進行宣傳。在增強群眾醫療保健意識，樹立醫院品牌方面，發揮了積極的作用。

　　8．2．2印刷媒體

　　印刷媒體是進行醫院宣傳的重要形式。多年來，我們先后通過報紙、雜志、其他印刷品等印刷媒體介紹醫院的人才、設備、技術、服務和醫院的發展動態。在我市的主流媒體——《南國早報》上，以新聞、科普、專版、消息、通訊等形式介紹醫院。我們可與報社合作開辟《協和健康之路》等欄目。通過這個欄目，全方位宣傳醫院的各個學科、專業的人才、設備和技術，推出醫院新開展的新技術、新項目，為患者的就醫提供科學合理的指導和建議。此外，醫院自身也定期編輯出版《協和醫訊》，免費派送到千家萬戶。

　　8．2．3互聯網站

　　互聯網的迅速發展，為醫院宣傳提供了一個新的窗口。我院網站主要開設《醫療咨詢》、《醫院管理論壇》、《人才招聘》等特色欄目。其中《醫療咨詢》欄目將會在本地區產生巨大的影響力。該欄目既宣傳了院內專家，也吸引了一部分病人。《醫院管理論壇》將是我院與醫院內外相互交流、共同提高經營管理水平提供了良好的平臺。同時，它還有助于提高廣大網民對協和醫院的認識，使協和醫院得到更多的理解和支持。網站開辟《人才招聘》后，將會吸引許多醫學人才通過網站應聘。

　　8．3其他方式

　　我院其他宣傳方式主要有：電子顯示屏、健康宣傳手冊、宣傳專欄等。電子顯示屏通過滾動方式，以通俗易懂的語言和充滿趣味的方式介紹收費標準、特色專科、各科專家、開展的新技術新業務、服務新舉措等。健康宣傳手冊主要介紹醫院基本概況、就診流程、住院須知、常見病多發病的基本知識等，供患者免費索取，方便患者就醫。手冊體現了醫院對患者的切身關照，同時也給醫院創造了良好的社會效益，為醫院留住了更多的回頭客。此外，醫院的各個科室都有自己的宣傳專欄，內容由科室靈活安排，定期更新。某些重點專科就可以利用本科的宣傳專欄定時發布簡報，以圖文并茂的方式形象地介紹科室最新開展的新技術，取得很好的宣傳效果。

　　8．4協和醫院宣傳工作的幾點建議

　　宣傳工作在醫院發展中的作用越來越重要，這是廣大醫院管理者的共識。民營醫院必須不斷適應醫療市場環境，才能求得生存和發展。因此，宣傳工作的重要性更加突出。我們認為，有效發揮宣傳工作在民營醫院發展中的作用，應注意五個方面的問題。

　8．4．1重視宣傳工作，建立規范化的宣傳工作制度

　　在醫療市場條件下，宣傳工作是一種非常重要的營銷手段。因此，協和醫院必須把宣傳工作當作醫院的常規工作，建立規范化的宣傳工作制度。醫院領導應特別重視宣傳工作，成立負責宣傳工作的、由各臨床科室參加的專門機構，在職能部門設立專職人員，并在各科室選派兼職宣傳員。同時，還制訂了宣傳工作制度，并將宣傳工作作為科室管理干部業績考評的重要指標，使我院宣傳工作有了正確的方向和規范化的制度保障醫。8．4．2宣傳內容要體現服務大眾的宗旨

　　醫院宣傳的對象是廣大市民。因此，只有提供他們所需要的，而且能夠看得懂的宣傳內容，才能達到宣傳的目的。為此，我們特別注意宣傳內容的選擇。同時，一直強調宣傳內容的表達方式，用通俗易懂的語言（或畫面），根據人群特征、季節時令、流行病學狀況等，為老百姓講解他們需要的知識。

　　8．4．3宣傳的形式要多樣化

　　當今時代是一個信息爆炸的時代，要想使醫院的宣傳材料在多如牛毛的信息中脫穎而出，吸引宣傳客體的注意力，就必須把握讀者的閱讀心理。除了在內容上下工夫以外，還要注意形式多樣化，主題鮮明，風格獨特，形象生動，群眾喜聞樂見，最好能有視覺、聽覺上的沖擊感，-----廣告的形式設計必須美觀、獨特，以激發宣傳對象的興趣。

　　8．4．4講究科學的宣傳方法

　　醫院宣傳是一門科學，因此要講究宣傳方法。一方面，要講究宣傳時機，宣傳要有針對性，要顧及受眾的心理。在同時利用多種方式進行宣傳時，要注意相互之間的協調性和一致性，產生累積效應和疊加效應。此外，要特別注意媒體宣傳與醫療服務（即人際傳播）、院內其他宣傳的相互配合。另一方面，做好宣傳的后續工作，反饋宣傳效果，以詳細準確的統計資料進行分析和評估，以便改正與提高。

　　目前有兩個需要澄清的問題。第一，它必須建立一個既有顧客又有渠道的防御市場定位。第二，它必須提高價格以恢復到原有的利潤率水平。

　　醫院的市場營銷計劃將以建立一個更強的防御市場定位為中心。對顧客來說，主要通過大大地改善就醫的信息渠道、增加對該項疾病的認識來滿足他們的需要；以開展獨一無二的促銷運動為重點來滿足他們的需要。明年，協和醫院的市場定位應該有所改觀，使之成為提高營業額、價格與利潤的基礎。

　　協和醫院應當執行這一主要行動，其策略如下：

　　①向消費者提高知名度和增加對協和醫院的支持：

　　制定詳細的廣告促銷計劃，根據不同時期的特殊性每月開展一次促銷活動，發放醫療卡等。

　　編寫易于理解的《疾病防治手冊》及其他社區宣傳材料。

　　②建立專職的營銷組織，負責爭取社區醫療點、健康教育機構對協和醫院的支持：

　　執行對患者消費折扣的計劃

　　通過健康教育建立患者對醫院的信任。制定一份社區宣傳計劃，包括社區教育的內容和時間安排。

　　對有業績的社區醫療點進行激勵。

　　舉辦一些面對患者的學術交流會議。

　　九、次要行動

　　借鑒其他行業的OEM方式，聯系一批有影響的專家和機構，提升協和品牌。盡快建立自己的網站。

　　十、市場定位表述

　　協和是一家大專科、小綜合性質的醫療機構。它將以婦科、性病、肝病、肛腸外科等數種有特色的競爭項目進入南寧醫療市場。</DIV>

　　十一、策略

　　①《疾病防治手冊》。委托醫院各科專家及企劃部一道編制一份新的《疾病防治手冊》。為了使患者容易理解，將對各社區醫療服務及健康教育的方式、時間、地點做出說明。這些更新正在進行當中，它將和院報一起發送到各個關系社區。

　　②設計健康體檢套餐及贈送愛心卡，對健康體檢人員及社區醫療網絡人員實行折扣。在醫院營銷組織建立后，制定出詳細折扣計劃。

　③營銷人員培訓。對營銷人員的培訓將從12月1日開始直到要進行新的促銷活動為止。

　　④開設24小時熱線電話。與患者討論有關醫療服務質量的問題。

　　⑤營銷管理策略。對醫生的活動安排包括如下將要執行的策略：

　　在每次促銷活動之前，企劃部將通知各科室醫生。

　　凡在開拓社區醫療市場有良好業績的醫生及營銷人員將獲得特殊獎勵。每位推銷員都將附帶一盒健康講座錄像帶，這盒錄像帶中錄有患者對協和表現出的極大興趣及反應強烈的內容。這一錄像內容播放給醫生看。醫院還將編制和印刷一些院報及其他宣傳材料，以便于醫生和營銷人員將它們發給潛在患者。

　　院內走廊及多功能廳的陳設。設將委托一家廣告代理商設計制作。陳設將有錄像機及宣傳圖片，最大限度地利用樓層空間，以充分吸引患者的注意，使患者顧客從任何角度都能看到。

　　⑥展示宣傳活動。這一活動將在每一社區組織進行。這些突襲宣傳活動包括反復播放錄像和他們對協和表現出的極大興趣，以及對新技術療效的強烈反響。錄像中還將播放健康教育講座等內容。

　　⑦促銷活動廣告。企劃部應制定出每個時期的促銷活動計劃和詳細內容。

　　⑧公共關系。醫院舉辦的所有促狹活動都應該和相關的政府部門、媒體等聯合舉辦并與之建立良好的關系。

　　刺激潛在消費者---健康教育計劃。其具體內容包括：

　　在激勵活動期內，患者將獲得更優惠的醫療服務。

　　營銷人員包括醫生將根據業績提取額外報酬。

　　管理人員將于星期六和星期天帶著宣傳錄像在社區工作。

　　十二、價值鏈的敏感性分析

　　在市場導入期過后，預計協和醫院的營業額將在南寧市醫療消費市場成長率為12％的市場上以年10％以上的速度增長。顯然，今年計劃要求增長率超過市場成長率2倍，以盡快進入市場。但機遇與風險共存？它的生意究竟在哪里呢？

　　其實協和應該能夠實現它今年的目標。這是因為：

　　我們了解到，明年的醫療市場將不太可能出現新的競爭對手，現有的競爭對手的營銷策略基本沿襲了以往模式，其所擁有的市場份額將會出現下降趨勢；協和醫院營銷策劃的范圍和質量將明顯優于競爭對手，而不僅僅是單一的平面硬性廣告和呆板的會診、優惠之類落后的促銷方式；所采取的一切措施將把：1、性病市場的份額爭取到到40%左右；2、肝病市場的35%以上；3、無痛人流的10%左右（每年3000人次）；4、不孕不育市場的10%（2500人次）左右；5、肛腸外科的營業額將在300萬以上；（耳鼻喉疾病不詳）6、綜合科室的業績可以通過社區醫療網點及健康教育、家庭病床、健康體檢、老年病住院等方式提高市場份額；另外，子宮肌瘤、膽結石、乳腺增生等外科疾病也可以適當增加收入。（注：南寧市人口140萬，加上7個縣共610萬人。市區內醫技人員約1.5萬人，市內流動人口40--60萬。全市醫療消費約3.億人民幣。現有三級醫院14家、二級醫院13家、一級醫院14家。市內醫技衛生人員與總人口之比為15：1000人（每千人擁有醫生的比例：2.7：1000）。已超出西方國家的比例，呈過剩狀態。產婦住院全市每年2萬人左右；

　　人流3萬人以上；

　　不孕不育每年新增人數約為3000—5000人次；共約2.5萬人次；

　　肝炎病毒攜帶者：約15萬人，3%的發病率，約有4—5萬人。鐵路醫院共收治病人約6000--8000人次，仍有相當大的市場空間。

　　糖尿病按照3%的比例，約為4.5萬人;

　　神經衰弱（精神疾病）的比例為1.56%，約1.5萬人左右；

　　膽結石的發病率約10%--30%，按最低數字計算，約有10萬人左右，多發于女性；

　　性功能障礙患者（ED）的發病率約占成年男性的20%以上，市內約4萬人左右。

　由上述數據可以看出，除幾個傳統專科項目外，雜癥的市場需求量也相當可觀，通過社區服務、健康教育等方式可爭取一定的市場份額，對其中有潛在競爭力的項目可作為特色專科進行操作。